Generar leads es uno de los objetivos más perseguidos por los profesionales de marketing que tratan de conseguir conversiones e incrementar sus beneficios. Para empezar, ¿sabes qué es un lead o qué significa exactamente dentro del ámbito del marketing? Puede que lo sepas y, no obstante, esos leads no acaben siendo clientes.
¿Qué es un lead en marketing online?
Un lead es una persona o empresa que haya expresado interés en tus productos o servicios. Para marketing, un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.
En este paso hay una transacción clave en la que el usuario cede a la empresa sus datos personales a cambio de conseguir algo, como puede ser el acceso a un contenido especializado, registrarse a un webinar, una ficha técnica, un catálogo de productos para otras empresas, etc.
Por su parte, la empresa puede llegar al usuario casi como si se tratara de una comunicación bidireccional, solo que de forma no intrusiva y de manera que el usuario prácticamente no lo perciba. ¿Para qué? Pues para que la empresa tenga “el permiso” para interactuar con este usuario: enviarle comunicaciones, compartir contenidos que le puedan resultar interesantes por la fase del ciclo de compra en la que se encuentre e, incluso, hacer ofertas comerciales, pero a eso ya llegaremos. Este proceso se hará mediante técnicas de marketing automatizadas, como por ejemplo el email marketing.
La idea fundamental es que, gracias a la conversión a lead, podemos ponernos en contacto con esta persona, que deja de ser una mera visita desconocida y sin nombre, para ofrecerle contenidos relacionados con nuestro producto o servicio.
Como hemos ido avanzando, esta definición podría ser distinta en función del momento de la campaña de marketing en el que nos encontremos, el proceso de compra del propio usuario o el nivel de implicación que este ha demostrado con la marca. Es por ello que incluso dentro del propio ámbito de marketing online se suele crear cierta ambigüedad al hablar de leads.
Para tratar a un usuario como lead es fundamental que esta persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía. Esta autorización es aún más importante desde que salió la nueva legislación europea RGPD para regular el tratamiento de datos personales y el uso correcto de las cookies.
¿Qué tipos de leads existen?
Leads fríos vs. leads calientes
La que hemos visto es la definición de lead desde el punto de vista de marketing, una persona potencialmente interesada en la empresa. Tal es así que cuando un usuario es considerado lead, se puede incluir dentro de distintas categorías en función de:
- Similitud al buyer persona.
- Fase del proceso de compra en la que se encuentra.
- Engagement que tiene con la marca.
En InboundCycle, cuando hablamos de leads nos referimos a los leads de marketing, a veces les llamamos ‘registros’.
La teoría es que un registro (alguien que se descarga un contenido) es un lead frío, no preparado para la compra. Es una persona que está iniciando un proceso de investigación o aprendizaje para saber cómo tiene que resolver una necesidad o un problema (un pain point).
En realidad (esto no lo cuentan muchas fuentes de información), quizás sí está preparado para hablar con los equipos de ventas, pero no lo hemos detectado.
Leads templados
Estos leads templados son lo que a menudo llamamos Marketing Qualified Leads (MQL) o leads cualificados por marketing. Esta cualificación se hace mediante técnicas de automatización del marketing, especialmente con el lead scoring. Por tanto, los MQL o leads templados son clasificados automáticamente mediante un algoritmo definido por marketing.
Leads caliente
Es a lo que normalmente ventas se refiere cuando habla de leads: personas preparadas y dispuestas a hablar con un comercial. Los leads calientes se conocen técnicamente como Sales Qualified Leads (SQL) o leads cualificados por ventas.
Así, a diferencia de los MQL, los SQL son cualificados y verificados manualmente por una persona del equipo. En esta cualificación manual muchas veces se descartan leads templados que no cumplen con los estándares de calidad de ventas. Es por eso que los leads calientes o SQL son los leads con el nivel más alto de cualificación.
Beneficios de los leads
La captación de leads es un factor importante actualmente en la empresa debido a que este proceso les ayuda a segmentar y a personalizar mucho mejor el tipo de target que accede a su marca. Cuanta más información obtienen más fácil es personalizar el contenido y atraer a su público según el tipo de contenido.
Las empresas se vuelven más atractivas a la hora de la compra de productos o servicios puesto que consiguen la diferenciación entre su competencia. Con la información que se obtiene a partir de los leads se crean bases de datos que te ayudan a facilitar tu posicionamiento.
El hecho de que una empresa solucione exactamente el problema o la necesidad que tienes genera confianza y facilita la decisión de compra. Obteniendo toda la información que buscabas se soluciona mejor la elección entre una marca u otra.
Además, los leads aportan contenido y conversión para poder mantener una relación bidireccional entre empresa y cliente. Es una oportunidad de fidelización.
A largo plazo la conversión de leads ofrece clientes potenciales, que generarán nuevos contenidos y nuevas bases de datos con las que poder seguir vendiendo y atendiendo a los clientes de la forma más personalizada.
Recordemos que los leads son indispensables para tu negocio y en Maxgueta tomamos en cuenta la importancia de impulsar a tu empresa por ello te invitamos a conocer y explorar de nuestros servicios enfocado a un nuevo beneficio para tu negocio, si quieres saber más sobre este tema no dudes en escribirnos.
